——2017年銷(xiāo)售部工作紀實(shí)
劉超
編者按： 很多人認為銷(xiāo)售就是賣(mài)貨，其實(shí)這種說(shuō)法有些片面。在競爭激烈 迅猛發(fā)展的今天，銷(xiāo)售已經(jīng)不單單是賣(mài)產(chǎn)品，還要賣(mài)服務(wù)、賣(mài)理念、賣(mài)品牌。除了與兄弟部門(mén)通力協(xié)作外，還要面對外部市場(chǎng)和顧客。因為市場(chǎng)在不斷波動(dòng)和變化，顧客是有選擇和主觀(guān)意識的，所以既要讓市場(chǎng)認可，又要按走勢操作，還要提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，都兼顧到是很不容易的。同時(shí)，銷(xiāo)售還要保證有單可排、有款可收、協(xié)調交貨、平衡大中小不同客戶(hù)群體、流通與終端直供、普材與品種鋼關(guān)系、反饋質(zhì)量異議、穩定區域價(jià)格等很多方面。綜上所述，注定了銷(xiāo)售是一項充滿(mǎn)挑戰又充滿(mǎn)遺憾的工作。
在各級領(lǐng)導的幫助和指導下，銷(xiāo)售部1-10月份中厚板總銷(xiāo)售量266.4萬(wàn)噸；熱卷銷(xiāo)售量239萬(wàn)噸；高線(xiàn)銷(xiāo)售量19.1萬(wàn)噸；帶鋼銷(xiāo)售量1.3萬(wàn)噸；焊管銷(xiāo)售量4.2萬(wàn)噸。主要做了以下幾方面工作：
一、完善各項制度、流程，使各項工作公開(kāi)透明、有據可依。
本著(zhù)公平公正公開(kāi)原則，銷(xiāo)售部通過(guò)將日常工作匯編形成手冊，細化銷(xiāo)售工作流程、完善銷(xiāo)售制度及管理程序，以達到規范銷(xiāo)售部員工行為，提高工作效率，加強監督和執行的目的。工作手冊和各項制度是銷(xiāo)售部員工必須遵守的規則，是規范員工言行的依據。全體銷(xiāo)售人員應從自我做起，從本崗位做起，自覺(jué)遵守工作手冊和制度中各項規定。
今年銷(xiāo)售部還組建了“綜合管理組”，除日常合同跟單外，還負責內部監督、把關(guān)工作流程等，這樣將業(yè)務(wù)與管理分開(kāi)，不斷反饋完善工作，加強管理，取得了良好的效果。
二、調整銷(xiāo)售策略和模式，順應市場(chǎng)變化。
1、中板取消鎖價(jià)年底返利制度，實(shí)行“后結算+鎖價(jià)”策略。
取消鎖價(jià)年度返利制度，一定程度上削弱了大客戶(hù)“綁架”。按2016年鎖價(jià)返利幅度計算，2017年僅此一項便節省3000余萬(wàn)元。隨之出臺中板后結算策略，對緩解訂單壓力，維護市場(chǎng)穩定起到了積極作用；同時(shí)定價(jià)交給市場(chǎng)，更加客觀(guān)公正，能有效規避低價(jià)鎖單、客戶(hù)同盟抱團抄底的局面。有了一定的后結算訂單做基礎和緩沖，有利于鎖價(jià)平穩操作。
2、明確責任和分工，發(fā)現和解決問(wèn)題，監督執行、跟蹤完善，并輔助各項激勵措施，取得了較好的效果。
中厚板接單基價(jià)：約與網(wǎng)價(jià)持平（網(wǎng)價(jià)即三家鋼鐵資訊網(wǎng)站采集的貿易商主流報價(jià)，一般持平或略高于市場(chǎng)成交價(jià)），縮小了與網(wǎng)價(jià)間的差距，較去年提高約45元。與網(wǎng)價(jià)差距越小，說(shuō)明接單基價(jià)越接近市場(chǎng)，說(shuō)明走勢把握相對較好（接單基價(jià)始終高于市場(chǎng)是不現實(shí)的，客戶(hù)沒(méi)有生存空間是不長(cháng)久的）；此外，接單均價(jià)高出網(wǎng)價(jià)90元，較去年提高約100元。
3、開(kāi)發(fā)品種鋼、新客戶(hù)、終端廠(chǎng)家訂單
1-10月份中厚板新開(kāi)發(fā)客戶(hù)：189個(gè)，月均簽約客戶(hù)由 45個(gè)增加到76個(gè)，增加69%。鎖價(jià)接單中品種鋼占比達21.6%。大客戶(hù)個(gè)數由原先10個(gè)增加到33個(gè)，但大客戶(hù)訂單比例由原先85%下降至72%。熱卷終端冷軋廠(chǎng)家訂單占比86%新開(kāi)發(fā)客戶(hù)30個(gè)。品種鋼銷(xiāo)售占比達90%。
4、開(kāi)展類(lèi)托盤(pán)業(yè)務(wù)，控制風(fēng)險的前提下，增加財務(wù)收益和吸引客戶(hù)群體。
卷板和中板試行類(lèi)托盤(pán)業(yè)務(wù)，在風(fēng)險可控的前提下，增加了理財收益，拓寬了客戶(hù)群體，受到了同行的贊賞。
5、發(fā)揮本廠(chǎng)產(chǎn)品優(yōu)勢，減少同質(zhì)化競爭的同時(shí)，與其他同行廠(chǎng)家建立聯(lián)動(dòng)、溝通機制以及對標機制，取長(cháng)補短、共同維護市場(chǎng)穩定。
普陽(yáng)的產(chǎn)品相較武安其他鋼廠(chǎng)來(lái)說(shuō)，品種相對較多，規格相對較全，并且出口基礎較強。發(fā)揮這幾方面的優(yōu)勢，有助于提高均價(jià)，增加客戶(hù)群體，提高抗價(jià)格風(fēng)險能力，同時(shí)又避免了激烈的價(jià)格戰。同時(shí)眼光不能只盯著(zhù)武安，要放眼全國乃至全球。建立跟其他優(yōu)秀鋼企聯(lián)動(dòng)、溝通機制和對標機制，穩定區域價(jià)格，學(xué)習對方長(cháng)處。
三、加強團隊建設，培養經(jīng)營(yíng)人才。
1、重新劃分銷(xiāo)售區域，各區域設組長(cháng)，區域內強帶弱、老帶新，實(shí)行區域分組銷(xiāo)售和輪崗機制。
2、為調動(dòng)員工的能動(dòng)性和創(chuàng )造性，全方位完善績(jì)效激勵。從利潤貢獻度、中小戶(hù)訂單量、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)、品種鋼開(kāi)發(fā)、重大工程建筑、員工合理化建議等方面均設置了獎勵和懲罰措施。
3.、除培訓業(yè)務(wù)相關(guān)知識外，在推行阿米巴當中，注重經(jīng)營(yíng)人才的培養，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng )造性。
四、不斷增加定價(jià)權， 不斷提高品牌度。
市場(chǎng)行情變幻莫測，如何跟隨、預測、引領(lǐng)市場(chǎng)是永恒的課題。銷(xiāo)售部形成了一套自己的分析方法：分宏觀(guān)和政策、產(chǎn)業(yè)供需、市場(chǎng)情緒三個(gè)梯隊，按影響力逐級減弱；每日定價(jià)民主公開(kāi)，程序嚴謹；對外發(fā)布，及時(shí)廣泛。普陽(yáng)價(jià)格因出價(jià)靈活、貼近市場(chǎng)，能準確反應市場(chǎng)變化，被多家咨詢(xún)網(wǎng)站作為樣本采集，同時(shí)也成為區域內同行定價(jià)的主要依據，在市場(chǎng)有一定的定價(jià)權，有中板風(fēng)向標的美譽(yù)；卷板方面，作為邯邢帶鋼結算會(huì )的主要成員之一，對邯邢地區市場(chǎng)流通價(jià)和結算價(jià)發(fā)揮著(zhù)重要作用，而今年多數時(shí)間價(jià)格震蕩向上，邯邢結算會(huì )議時(shí)就高不就低，銷(xiāo)售部通過(guò)鎖價(jià)預判比后結算高時(shí)積極鎖單，增加收益。
隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展和知名度的提高，越來(lái)越多的客戶(hù)開(kāi)始關(guān)注普陽(yáng)。為了進(jìn)一步提升企業(yè)品牌度和榮譽(yù)度，銷(xiāo)售部除加強自身素養和形象外，不斷加強網(wǎng)站、微信、電商宣傳 ，加強實(shí)地拜訪(fǎng) ，還積極參加推介會(huì ) 行業(yè)峰會(huì )，舉辦產(chǎn)業(yè)論壇和客戶(hù)答謝會(huì )，完善網(wǎng)上訂貨平臺，恪守信譽(yù)，崇尚公平，提升服務(wù)等，受到業(yè)界的認可。
五、設法外購半成品，大幅增加收益。
因噸鋼利潤豐厚，增產(chǎn)就是增效。銷(xiāo)售部抓住時(shí)機，結合走勢，千方百計外采各種半成品：鐵水、鐵塊、廢鋼、坯料等，1-10月份四項累計采購67萬(wàn)噸。其中銷(xiāo)售部外采鐵水10.4萬(wàn)噸，鐵塊1.8萬(wàn)噸，廢鋼22.9萬(wàn)噸，坯料31.9萬(wàn)噸，經(jīng)粗算，為公司及其他部門(mén)增效達2億元以上，利潤非?？捎^(guān)。值得一提的是，通過(guò)承包高爐、板坯包量等方式，鐵水和板坯的采購價(jià)格也大低于同期市場(chǎng)價(jià)，廢鋼也多數時(shí)間低于周邊鋼廠(chǎng)采購價(jià)格。
“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”，在公司戰略和領(lǐng)導的關(guān)懷指引下，銷(xiāo)售部會(huì )不斷努力，以鐵的紀律，鐵的意志，將銷(xiāo)售部打造成一支“能征善戰”的鋼鐵之師！